منتخب بهترین تکنیک‌های مذاکره و روش یادگیری آنها

مذاکره چیست؟

قبل از شروع هر توضیحی در خصوص تکنیک‌های مذاکره، بهتر است تا با تعریف آن آشنا شوید. مذاکره فرایندی است که در آن دو یا چند طرف با هدف رسیدن به توافق و حل اختلاف در مورد یک مسئله مشترک، به صورت مستقیم و مرتبط با یکدیگر در ارتباط هستند. در مذاکره، طرف‌ها تحت عنوان مذاکره‌ کنندگان به بررسی نقاط مختلف موضوع مورد بحث، ارائه پیشنهادها، بحث و تبادل نظر می‌پردازند تا بتوانند به توافقی که هر دو طرف قابل قبول می‌دانند، برسند.

باید بدانید که مذاکره کردن به معنی پیروز شدن نیست چرا که شما در مذاکره باید طرف مقابل و منفعت آن را در نظر بگیرد. پس اگر تا به امروز فکر می‌کرده‌اید که یک مذاکره موفق به معنی آن است تا شما همه چیز را صاحب شوید و طرف مقابل هیچ چیز عایدش نشود، در اشتباه بسیار بزرگی بوده‌اید و باید باور خود را عوض کنید.

باید بدانید که نزدیک به ۷۵ درصد از زمان هر فرد در طول روز صرف انجام مذاکره با سایر افراد می‌شود و آموزش فنون مذاکره می‌تواند بر روی موفقیت کاری شما تاثیر بسیار زیادی بگذارد.

اگر به دنبال آن هستید تا هر مذاکره‌ای را با موفقیت پشت سر بگذارید، باید با اصول و تکنیک‌های آن به‌طور کامل آشنا باشید. مذاکره در امر بازاریابی و فروش بسیار مهم و حیاتی است چرا که با رعایت فنون و تکنیک‌های مذاکره می‌توانید، اعتماد مشتری‌ها را به خود جلب کنید و در نهایت فروش خود را قطعی کنید.

تکنیک‌های مذاکره

در مذاکره، استفاده از تکنیک‌های مناسب می‌تواند به شما کمک کند تا به نتیجه مطلوبی برسید. در زیر، به برخی از تکنیک‌های مذاکره معروف اشاره خواهیم کرد:

• تحقیق در خصوص موضوع مورد بحث:

قبل از شروع مذاکره، تحقیق کنید و اطلاعات کافی درباره موضوع مورد بحث، موقعیت طرف مقابل و نقاط قوت و ضعف هر دو طرف جمع آوری کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا با اطمینان بیشتری وارد مذاکره شوید و استراتژی مناسبی را انتخاب کنید.

• قبل از شروع مذاکره اهداف مذاکره را تعیین کنید:

قبل از آغاز مذاکره، هدف‌های خود را مشخص کنید. این هدف‌ها باید معقول و قابل دستیابی باشند. با تعیین هدف‌های مشترک یا تقابلی، می‌توانید مذاکره را هدایت کنید و روی به دست آوردن نتیجه‌ای مطلوب قرار دهید.

• برقراری ارتباط موثر:

در طول مذاکره، ارتباط موثر با طرف مقابل بسیار مهم است. گوش دادن فعالانه، صحبت کردن با اطلاعات و توجه به بیان نیازها و نگرانی‌های طرف مقابل، ابزارهایی هستند که می‌توانند به شما کمک کنند ارتباط مؤثری را برقرار کنید.

• استفاده از فنون مذاکره:

برخی از فنون مذاکره شامل تعویق دادن، پیشنهادهای جبرانی، شنیدن فعال، تقسیم کار، نقشه کشی، و استفاده از انتخابات میانه‌ای هستند. این فنون می‌توانند به شما در بهبود قدرت مذاکره و رسیدن به توافق کمک کنند. در ادامه در خصوص فنون مذاکره بیشتر صحبت خواهیم کرد.

• بهره‌برداری از مذاکره‌های متوالی:

در مواردی که مذاکره برای یک بار به نتیجه نمی‌رسد، می‌توانید از استراتژی مذاکره‌های متوالی استفاده کنید. در این روش، مذاکره به چندین جلسه تقسیم می‌شود و هر بار به نتایج قبلی پشتیبانی می‌کند و توسعه می‌دهد.

• گوش دادن فعال:

گوش دادن به طرف مقابل به صورت فعال و درک عمیق از نقاط قوت و ضعف و اهداف آنها، به شما کمک می‌کند تا بهترین راه ‌حل‌ها را پیدا کنید. شما می‌خواهید با یک شخص مذاکره کنید و به یک توافق برسید، بدون گوش دادن به طرف مقابل و خواسته‌های او آیا توافقی شکل خواهد گرفت؟ قطعا نه، پس اگر به دنبال موفقیت در یک مذاکره هستید راهی به جز گوش دادن فعال پیش‌روی شما قرار ندارد.

• ایجاد روابط مثبت:

ارتباطات خوب و ایجاد روابط قوی با طرف مقابل، از جمله ایجاد اعتماد و رابطه برد-برد، برای مذاکره موثر بسیار اهمیت دارد.

• تنها با یک پیشنهاد وارد مذاکره نشوید:

بجای تمرکز بر یک گزینه، تلاش کنید گزینه‌های دیگری را ارائه دهید. این به شما امکان می‌دهد در صورت بروز مشکلات، راه ‌حل‌های جایگزین را ارائه دهید. باید بدانید که با یک گزینه نمی‌توان در تمامی مذاکرات موفق بود، برای اینکه بتوانید هر مذاکره‌ای را به پایان برسانید شما باید پیشنهادهای جایگزین داشته باشید.

• کنترل احساسات:

در مذاکره، کنترل احساسات خود و نشان دادن حمایت و عدم عصبانیت می‌تواند به شما در ایجاد یک محیط مثبت کمک کند. ممکن است در طول مذاکره طرف مقابل با حرف‌هایی باعث رنجش و عصبانیت شما شود، به هیچ عنوان عصبانیت خود را نشان ندهید و در طول مذاکره خونسردی خود را حفظ کنید.

• استفاده از پرسش‌های باز:

استفاده از سوالاتی که طرف مقابل را به بیان اطلاعات بیشتر و تفصیلی تر ترغیب می‌کند و ارتباط بیشتری برقرار می‌کند.

• ایجاد حاکمیت:

نشان دادن اطمینان و قدرت در مذاکره تا طرف مقابل احساس نکند که می‌تواند شما را به راحتی تحت تأثیر قرار دهد.

• مدیریت زمان:

تعیین زمان و محدودیت‌های زمانی در مذاکره تا مذاکره در جهت مطرح کردن نقاط کلیدی پیش برود.

• استفاده از ارقام:

استفاده از ارقام، آمارها و ارقام قابل ملاحظه تا تأثیر بیشتری روی طرف مقابل داشته باشد.

• استفاده از زبان بدن:

استفاده از زبان بدن برای موفقیت در مذاکره یکی از اصول مهم و کاربردی است، باید بدانید که هر شخص زبان بدن مخصوص خود را دارد. اگر شما بدانید که زمانی‌که طرف روبه‌روی شما دارد بلف می‌زند چه واکنشی نشان می‌دهد و زمانی‌که صادق است چه واکنشی به راحتی می‌توانید از این اطلاعات استفاده کنید و مذاکره را پیش ببرید. (بیشتر بخوانید: لینک)

• تأخیر در پاسخ:

استفاده از تأخیر در پاسخ به پیشنهادها و درخواست‌ها تا فرصتی برای ارزیابی بهتر شرایط فراهم شود.

این تکنیک‌ها و فنون مذاکره می‌توانند به شما در رسیدن به نتایج موفق در مذاکره کمک کنند. هر تکنیک بسته به شرایط و نیازهای شما ممکن است مفیدتر باشد. برای بهره‌برداری بهتر، توصیه می‌شود با آنها آشنا شده و در تمرین‌های عملی آنها را اعمال کنید.

معرفی دوره آموزش تکنیک های مذاکره آکادمی بازار

این دوره به‌صورت آنلاین و حضوری توسط استاد احمد محمدی تدریس می‌شود، در این دوره به شرکت کنندگان آموزش داده می‌شود تا تکنیک‌های مذاکره را به خوبی یاد بگیرند. مجموع زمانی که شما برای آموزش مطالب این دوره نیاز دارید، حدود ۱۶ ساعت است و برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای بعد از آموزش به ۴۰ ساعت تمرین مستمر نیاز دارید.

این دوره یک دوره جامع مذاکره است که موضوعات بسیار زیادی در آن آموزش داده می‌شود. در ادامه به برخی از سرفصل‌هایی که در این دوره آموزشی تدریس می‌شود، اشاره شده است.

• مفاهیم اساسی مذاکره مانند تعریف، انواع و ..

• انواع استراتژی‌های مذاکره

• مذاکره خوب، مذاکره بد و مذاکره موفق

• چهار اصل مذاکره کردن حرفه‌ایی

• زبان بدن

• تشخیص یک مذاکره حرفه‌ایی از مذاکره غیرحرفه‌ایی

• بایدها و نبایدهایی که در مذاکره باید بدانید

• ویژگی‌هایی یک مذاکره کننده حرفه‌ایی

• آشنایی با تکنیک‌هایی شروع و پایان یک مذاکره

• و ..

برای آشنایی بیشتر با این دوره می توانید به آدرس bazaracademy.ir/negotiation-principles-course مراجعه کنید.

سخن پایانی:

مذاکره یک هنر است که با تمرین، تجربه و مهارت قابل بهبود است. تکنیک‌های مذاکره که در اینجا بررسی شدند، به شما کمک می‌کنند در مواجهه با موضوعات مختلف و مذاکره کننده‌های مختلف، به نتایج مطلوب دست یابید. هر تکنیک به صورت مجزا یا ترکیبی می‌تواند به مذاکره‌های شما ارزش افزوده و اثربخشی بیشتری بدهد. مهمترین نکته این است که مذاکره همیشه باید بر اساس احترام متقابل، روابط سازنده و توجه به منافع هر دو طرف انجام شود.